必发88手机在线官网 必发888手机版游戏 凤凰汽车专访广汽丰田深业店CEO郑景亮,深圳和东方之珠澳汽车展览专访

凤凰汽车专访广汽丰田深业店CEO郑景亮,深圳和东方之珠澳汽车展览专访



[汽车 专访]
在深港澳车展上,深圳深业广丰董事朱科、总经理黄卫国先生接受了汽车的现场专访。

[汽车 人物访谈]
在本届深港澳车展的现场,汽车对深圳广汽丰田深业宝安店的黄卫国总经理进行了专访,专访具体内容如下:

[汽车 专访]
在2010年深港澳车展上,广汽丰田深业店总经理郑景亮;接受了汽车编辑的专访,以下是此次专访实录。

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汽车:汽车的网友大家好!欢迎这次深业的朱董、黄总来到汽车专访间接受汽车的专访,朱董、黄总您好!我想问一下在这次深港澳车展里面广汽丰田为深圳车友带来哪些新的车型呢?

必发88手机在线官网,汽车:今天很高兴深圳广汽丰田深业宝安店的黄卫国总经理来到汽车专访间接受我们的专访,黄总您好。

汽车:你好!郑总,欢迎您来到汽车、车168的专访间。我有些问题替消费者问,2010年深圳车展深业店重点推荐的是什么车型?

黄卫国:我先来回答这个问题,广丰在这次车展里有两款新车型,第一款是凯美瑞·尊瑞也就是混合动力版凯美瑞,这一款新车是在去年11月份与新凯美瑞同期发布,于今年5月份正式上市。该车型是与世界同步的全新车型,它有三个规格,分别是豪华版25.98万,至尊版28.98万,旗舰版32.98万。另外一个就是中期改款的汉兰达,也是延续了之前汉兰达的优良传统,更显得时尚和科技感,性价比更高,外形上有很多的亮点,被业界称为最具冲击力的中期改款车型。

黄卫国:您好。

郑景亮:很荣幸来到汽车网站展台。这次作为广汽深业店参展的车型,广汽所有的车型都到齐了。我们还特意为本次车展推出了“旺季限量款车型”,“旺季限量款车型”是什么概念呢?1-5月份凯美瑞在深圳中高级汽车市场的销量是第一的,我们在5月底到6月10号之前做了一系列调查,对顾客的期望值进行分析,这次车展期间“旺季限量款”有一个很优惠的价格。

汽车:我想代表网友问一下,对于凯美瑞·尊瑞这一款混合动力车型,它的定位是什么?

汽车:我们想知道本次车展广汽丰田有哪些车型?

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黄卫国:它定位于全新概念豪华轿车,与豪华品牌入门级车型展开换购竞争,更加高级、豪华和科技,是高层次的社会精英、追求前沿先进科技、重视环保及燃油经济性的客户首选车型。

黄卫国:都是比较有战略性的车型,一个是销售100万辆的凯美瑞,3月份还引进了增值版的凯美瑞,是凯美瑞当中细分的一个分支。这个凯美瑞是高性价比一款的车,满足客户更多的需求。还有SUV汉兰达。更重要还有6月9号上市的威飒进口车型,这是定义为豪华进口车的车型,这款车一上市就非常火爆,很多人来问,因为价格公布了,但是深圳的车不是那么多,因为它是全进口的,从订货到运输过程得有一段时间。还有一款是即将要上市的换代的YARIS,中国名还没有出来,我们还是称之为换代YARIS,是390的一款车型。到时会给大家非常大的冲击性,新车型我们拍了照片发布到微信、微博上面去,消费者马上就问,说外型非常好,问价格怎么样。

这次车展我们带来的有汉兰达的两款车型,包括今年4月份推出的凯美瑞混合动力车。凯美瑞混合动力车不仅仅是一种车的概念,它是一种环保车型。关于凯美瑞混合动力车型我想补充一点,它的发动机功率为150马力,比原先搭载的2.4发动机动力小一些,但是电动机的功率达到143马力,两相总和达到293马力,比原先的2.4升发动机大很多,在加速和上坡需要提速的时候可以表现得更好,这是一款环保、低碳车型。这款车是今年4月才上市的,本次车展也带过来了。

汽车:广丰对凯美瑞·尊瑞的销售目标大概在多少呢?

汽车:关注度是很高的。

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黄卫国:目前一个月在300台到500台左右,以现在的市场反应来看,供不应求几乎已成定局,估计到今年年底全年销售要超过3000台。

黄卫国:对。

汽车:据我所知,深圳车展是一个购车盛宴,我们知道你们推出一些优惠活动,这类活动深圳车展之后还会继续推出吗?

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汽车:新上市的SUV是?

郑景亮:我们在所有营销活动当中包括设定车型的时候总是站在顾客的角度,我们做这些都是通过分析顾客的需求。这个月是深业汽车成立11周年的月份,也是广汽TOYOTA汽车建立的10周年,同样也是凯美瑞上市10周年。为此深业在车展期间还有一款周年纪念版车型推出,这款周年纪念版车型的性价比非常高。这个优惠政策只是在车展期间,目的是在车展现场能够以最快捷的、最优惠的价格呈现给消费者。

汽车:方便给我们介绍一下深业集团或深业广丰店的基本情况吗?

黄卫国:威飒,威飒是美国版的车型,除了传统的SUV比较强悍外型之外,里面的空间是灵活多变的,提供给客户一个更休闲高端的SUV。

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黄卫国:深业汽车集团从1999年开始成立的,从开始成立了广汽本田一直到现在总共有14个子公司,包括广汽本田、广汽丰田、一汽丰田、东风本田、雷克萨斯、一汽吉林、上海大众等品牌4S店及围绕汽车后市场的汽车用品公司、保险代理公司,广告公司等。在深圳来说,深业汽车是很有影响力的,深业阳光车友会会员已经超过10万人,所以说深业汽车还是蛮受广大车友的喜爱。广丰店从2006年6月17号开业,到现在为止还有几天快六年了,从建店到现在为止每年都获得厂家的至高荣誉,获十佳经销商和卓越成就奖。我相信我们还会延续这样的发展。

汽车:深圳广汽丰田深业店参加本次车展有没有销售的目标?现在达到了多少台?

汽车:深业店的地理位置并不是很好,取得那么好的成绩,你觉得你们的优势在哪里?

汽车:本次车展深业广丰这次为深圳车友带来哪些回馈优惠政策呢?这样的优惠政策是否在展厅里可以同步享受到?

黄卫国:今年车展对于消费者来说更有吸引力,我们店大概是100台左右的目标,我们目前已经超过了50%以上。

郑景亮:首先我更正一点,地理位置的好和坏不是绝对的,是相对的。随着城市的发展、城市化进程的推进,地理位置已经不是主要因素。过去选择4S店的位置很重要,如果地理位置不好,我们的应对方法是顾客来一个留一个。一旦我们与顾客建立关系,我们这个地理位置的劣势就非常淡化了,我们强调营销与顾客关系的建立。

黄卫国:广丰虽然车型不多,但是广丰凯美瑞跟汉兰达一直致力于提供最有性价比的车给到客户,在车展期间凯美瑞也会有一定的优惠,优惠幅度两万到两万五,旧款汉兰达优惠快三万,新款汉兰达也有一定的优惠,在八千到一万左右的优惠,车的性能也好、价格也好都是非常不错的。

汽车:我们想让黄总给我们介绍一下深圳广汽丰田深业店具体的概况。

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汽车:黄总,面对今年大环境影响的销售压力,今年你们店会采取什么措施,下半年是否会推出一系列的特色营销活动?

黄卫国:我们店是从2006年6月17号成立的,这几年可以说我们在业内都是有口皆碑的,连续五年拿了全国十佳经销商,这也是深圳地区唯一一家店。在厂家各类竞赛里面我们也获得了两届销售冠军、两届喷漆冠军,无论从员工的实力还是从整个深业的品牌实力,消费者都是非常信赖的。

对广汽丰田深业店来说,经过这些年的辛勤和汗水,我们有很多自己的想法,有一些得到市场认同,也有一些在我们论证当中暂时停下来了,我们要把最好的东西拿出来。为什么这么讲?我们要站在顾客的角度考虑,一切的方式方法都要从顾客角度出发,顾客在想什么、顾客需要什么、我们去做什么,做好这些我的销量、我的售后服务才能够提升。

黄卫国:不止今年开始,从去年开始我们感受到一个很大的压力,特别是今年虽然有新的车型上来,但是由于市场包括现在的豪华车销量都是下滑的,一个是我们从卖车和汽车相关的价值链去做一些工作,比如说二手车、按揭等各方面,更全面的价值给到客户,这是第一方面;第二方面,现在各行各业的销售营销很多,每天都有,这种营销方式和密度容易让消费者感觉到疲劳,因为目前一味的想着怎么样把车卖给客户,而忽略了服务价值的体现和客户需求的满足。增加服务价值的体现和全方位的客户需求满足是我们营销的重点。

汽车:我们也想知道深业店的下半年会举行一些什么样的活动,让我们的网友可以参加体验吗?

说到广丰店取得这么好的成绩,一方面除了有独特的企业文化以外,我认为广汽丰田深业店有两大优势:

汽车:未来深业广丰对客户的需求点会提出哪些新的部署呢,您还有哪些信息愿意跟汽车网友分享呢?

黄卫国:可以,我们深业店下半年以“客户回馈”为一个主题,把我们的客户活动搞得更有声有色,比如说我们这个月要开展的店庆活动,既有销售的优惠,也有售后的优惠活动。接下来到9月份还有“阳光夏令营”的活动,提供了更好和车主交流的平台,我们也积极参与到这个活动当中去。这个活动的目的是让我们跟车主有更多的交流,让我们的品牌在车主或者消费者心中有更好的反响,另外是让他们更多的了解我们这个品牌,无论是丰田品牌还是深业品牌,我们会提供更多优质的服务。

一是团队优势,我做汽车到现在最自豪的是什么呢?我们都是学习型的团队,他们所接受的丰田培训包括我们平时使用的A3报告方法,深业店作为e-crb示范店通过每年的不断积累为消费者提供更好的服务。

黄卫国:对于客户的需求点,一个是更加强化渠道销售,比如说大客户销售、比如说电话营销销售,以前电话营销销售在广丰来说还没有正式导入,今年正式导入进去进行拓展,以前是各个销售顾问都打电话,但是可能很难监控到效果,现在对于客户的需求点,无论是价格需求还是性能需求、还是对于品牌的关注,我觉得都可以把握得了。
对于广丰市场方面,我们本身内功的提升,比如说客户来店的试乘试驾,包括客户跟进方面的,包括对于销售员销售技巧和销售能力的提升,我们是要强化的。

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二是我们运用高科技,从走进店的展厅开始,整个环境都有一套IT系统,包括我们生产车间的每一个环节都有IT系统,保证每一个生产过程的节点都在我们设定的标准设计,新车停在哪个位置、是什么车停在哪里都有一套规范的系统。每个车什么时候开发票、什么时候上台包括购置税等等都是IT显示的。这样售前、售中、售后乃至我们现在推出的二手车,一系列都有一套IT系统。通过Iphone手机,用目前的WiFi将图片、数据、探索发到二手车上,我们二手车在网络及时报价,给客户最高的让利。

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汽车:现在消费者买车更关注售后服务,深圳广汽丰田深业店在售后服务方面有什么亮点吗?与其他4S店比有什么优势吗?

汽车:你们作为广汽丰田的会长单位,你们的优势在哪里?

汽车:感谢黄总的分享。朱董您好,你对以上有什么看法?

黄卫国:其实我们深业店有很多特色,我们2006年建店以来不断进行改善,比如说流水线、呼叫中心、对客户维修保养的预约,还有二手车的评估,还有销售方面对于整个库存的管理,从厂家进货到最后交车到客户手中,提升客户满意度方面这些都是我们特色的东西。

郑景亮:广汽丰田机制是这样的,会长基本上三到四个月一换,很多人认为这种机制能不能保证协力会的战斗力,事实证明我们仍能保证协力会的战斗力,这是建立在顺畅的沟通机制之上。广丰的协力会通过市场销量,市场可以证明协力会的模式和水平。整个凯美瑞仍然是中高级车的NO.1,汉兰达也是持续增长的,更令人可喜的是雅力士增长很好。厂家专门针对深圳协力会制定了区域政策,这个区域政策包括达标的奖励以及销售顾问的激励。而且我们目前的广告也是由第三方广告公司做的。所以我认为协力会的管理营运是非常合适的。如果不能团结一致,1-5月份广汽丰田不会取得那么好的成绩,事实证明它非常好。

朱科:我补充的几点:第一是关于广丰的新车,想必大家都比较了解了,从宏观上来说我认为广丰带来的两款车型代表着一个“现在”一个“未来”。现在购车客户的需求越来越个性化,汉兰达的改款整个外形除去了原有稳重的造型,在个性彰显方面独具匠心,迎合了现在客户的需求。这视为“现在”。丰田汽车作为全球汽车的No.1,在为客户需求做改变,我觉得这是一个很好的启示,让我们可以看到日本汽车巨头的雄起。一个“未来”就是凯美瑞·尊瑞混合动力车型,1-5月份普锐斯混合动力车跻身全球销量前三名,这也是混合动力车型首次跻身三甲。而且我不知道大家有没有注意,其余两款车型在中国销量都非常好,一款是卡罗拉,一款是福克斯,但是普锐斯在中国市场的销售才刚刚起步,如果去除中国市场的话普锐斯就不是排第三,而是更高的排名。也就是说混合动力在发达市场已经不是未来,是极具竞争力的现在。我相信以中国汽车行业的发展速度、客户消费理念成熟的速度,很快混合动力将会成为主流。
这一次广汽丰田拿出了最大的诚意,混合动力的价格我相信会令所有业内人士以及广大消费者感到非常的超值,一款这样的车25.98万,一个B级车的价格,但是它能享受的不是传统ABC级轿车的概念,而是能享受世界顶尖技术以及拥有超强的社会责任感的一个融合体,这一款车我相信将来会有长足的发展。
对于深业和广丰来说,深业在全国汽车经销商集团来说并不是一个大集团,但我们有我们的特色,就是每一个品牌我们都能做的比较精,基本上都是这个品牌做的十佳,这就是我们董事长成为第一、第二届丰田理事会的会长,成为第一届广汽本田理事会会会长、顾问委员会会长,我们认认真真做事,努力的开拓市场,无论是对客户、对投资者还是对团队把所有的指标尽我们的能力做到最好。广丰店开业到现在都拿到厂家的至高荣誉,这是深圳的唯一一家,我相信这个殊荣一定会延续下去。
关于营销方面,我感觉现在营销过度是一个现实,手机上每天可能收到十条二十条的垃圾短信,而且现在大多营销的重点放在了价格、标题党和哗众取宠,在这种情况下我觉得业界整体营销可能走入了恶性循环,客户的关注点不再是性价比、不再是产品的性能、不再是这个产品能给它带来的未来,而是某一个具体的金额。我知道这是激烈竞争市场下的一个过程,但终究会回归性价比和服务价值。下半年我们会收缩有关于价格的营销,我们要做的是认认真真做好客户体验,客户到店买一台车并不是一锤子买卖,他购买的是十年甚至更长的用车体验。期间要跟我这个店产生无数的信息沟通和交流,我们一定要让他放心,这个才是关键。
第二,营销的重点还有一个是营销我们的员工,再好的理念如果机械式的执行出来也是没有意义的,如果我们的员工是用很急的心态希望把这个客户尽快成交的话,那是单纯的商业行为,商业行为就少不免讨价还价,始终和客户站在对立面,如此一来无论是客户还是我们都不会是赢家,我相信这是大家都不愿意看到的。现在的营销是让员工有长期服务好客户的心态,有把心放平的状态,这个才是最关键的。我不愿意用价格把客户吸引过来,而因缺乏激情的员工离开,这个体验一定是非常不爽的。客户在我们店的体验一定是专业、贴心的,通过一个个很好的体验让他逐步建立对品牌、对经销商以及员工的信赖感。我相信这样的选择才会舒畅,这样的关系才会长久,这样的结构才会共赢。
这是我对刚才几个问题的补充。

汽车:黄总,跟我们说一下2013年下半年深圳广汽丰田深业店会有什么目标,有什么信息可以透露给我们网友吗?

汽车:今天的专访就到这里,非常感谢郑总接受我们的专访。

汽车:感谢朱董,我们今天的专访到此结束,感谢两位。

黄卫国:下半年我们更多以销售的市场占有率第一为目标。通过两方面做这一块:

第一,通过精细化管理。因为现在大家都互相在比拼价格,最终客户除了关注价格之外,更重要的是提供一个信赖感,我觉得信赖感可以是“亲切+准确”。“亲切”是他来到店里每位员工让他感觉很亲切,离开店也感受到很亲切的氛围。“准确”是我们提供的所有信息都是非常准确的,无论是他来咨询买车、咨询保险还是咨询二手车都给他准确的信息,无论他来不来我们店买,我们都提供好的服务,他可能这次买了下次还会带朋友过来。

第二,员工的满意度提升。有满意的员工才有满意的客户,如何让员工感觉到我们是家一样的感觉是非常关键的,我们陆续会开展一些文体活动、员工的娱乐活动,共同提升战斗力。

从销售方面来说,下半年依托厂家的支持,我们还会开展客户体验活动,我们有“万人百场试乘试驾”活动,还有7月份即将举办的“雅力士挑战赛”,还有“益智大不同”让客户体验我们的车大的感觉,让客户体验我们产品的优势。

汽车:很多方面都是以客户为中心,围绕客户来做。

黄卫国:对。

汽车:今天很高兴邀请到深圳广汽丰田深业店的黄总来到现场,跟我们分享了这么多对网友有益的事情,也祝愿深圳广汽丰田深业店在深圳越做越好越做越强。

黄卫国:谢谢。

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